MM是华为早期的一个市场管理方面的流程，为什么还要谈这个消失在华为发展史中的流程，主要的原因是，MM流程代表华为一个发展阶段，它在华为没有VDBD、BLM、DSTE之前，也能支撑华为做业务规划和产品规划。

  石头常说，我们不仅要学习华为的现状，我们也要学习华为的过去，我们不仅要看一个方法的进化版，我们也要了解一个方法的过去式。

  学习华为MM，有利于我们去理解市场，有利于我们去了解广义上的华为IPD，更有助于我们去对比思考华为BLM，也能在华为MTL中寻找到华为MM的影子，也许华为的SP/BP日程管理，也是从华为MM迭代过来。

  考虑到过去一年，石头曾经也想过分析华为MM，也曾写过几篇文章，甚至一度在微信搜索中看到自己的文章，被其它公众号整合成为一篇文章的时候，读起来有一种熟悉感，不由得感叹，这文章是石头写的吗。

  这次再次拿起笔，写写华为的战略相关的主题，看能否跳出原来的认知束缚，输出一些新的认知，所以这次写文之前，往期写过的内容，石头没有再去回看，如果有朋友发现，同样一个主题，这次和上次的内容，存在偏差，不要感到惊讶，这其中没有对错，只是不同时空下的认知差异。

  刚看到MM这个流程的时候，最先想到的市场营销管理的基本框架，从市场分析到市场战略，从市场战略到市场策略，从市场策略再到市场管理。

  再到看到MM流程的六步之后，发现不是市场营销管理的框架，那么华为市场管理MM流程到底是什么。

  华为给出的解释是，市场管理是一种系统的方法，用于广泛的机会做出合理的选择收缩，制定出一套以市场为中心的、能带来最佳业务成果的战略与计划。

  从这个释义来看，我们大家可以看到，MM的目的是筛选机会、制定业务战略和计划，业务机会+业务战略+业务计划，实际上就是缩小版的华为DSTE，其中选择业务机会的过程就是战略洞察的过程，制定业务战略的过程就是战略规划的过程，最终的业务计划就是业务BP。

  不同的地方在哪里，华为MM流程的着眼点在业务，在于一个个机会，然后是对机会做出合理的选择，对机会来管理，针对性的制定业务战略和计划，直觉评价这种方法，可拿来做业务层面的规划。

  市场管理流程的目的是为产品线、产品族及产品营销计划实现价值创造提供一致的分析，它决定一个公司的战场在哪里，以及这场战争该如何打，要打哪些战役，在何时打，该如何饱和攻击。

  这里我们又看到一致性分析了，做战略必须要格外注意两个一致性，一个是外部一致性，另外一个内部一致性，外部一致性让我们在产业里面找到我们生存逻辑，明确我们的战略定位，即找到我们那个差异化竞争的点，内部一致性让我们把战略构想变成战略成果。

  MM作为市场管理流程，其本质是一个流程，MM流程是一系列市场活动组成，这些活动指向产品线成功，指向公司商业成功，换句话说，MM流程是为业务成功负责的，可以看做是公司的大运营流程（从这个层面来看，跟华为DSTE也有相类似的定位）。

  不太想谈华为的IPD流程，毕竟是一个重量级流程，一时半会讲不清楚，在这里尽量只谈MM，不谈IPD。

  MM是IPD广义流程的组成部分，是狭义IPD流程的上游流程，重点回答做正确的事情，通过市场评估、市场细分、机会点分析、制定业务计划、整合业务计划，从而输出SP/BP ,其中SP/BP是产品研发的长期需求来源，而SP/BP的路标是产品研发的中期需求来源。

  MM回答了公司的中长期需求，我们要进入什么样的业务，什么业务是我们的战略重点，我们的业务里程碑是什么，为了支撑这些业务的实现，我们应该在何时开发什么样的产品，输出我们的产品需求。

  MM一共有六个步骤，从理解市场开始，到细分市场、组合分析、制定业务战略规划、融合和优化业务计划、管理业务计划并评估绩效关闭。

  第一步理解市场：设定愿景、使命，确定目标或潜在的机会目标，这里的愿景使命，是产品线的愿景使命，是业务层面的愿景使命，目标也分为现存业务的目标，和潜在机会业务的目标。

  第二步市场细分：从客户出发，找到可以细分客户的维度，对市场（客户）进行细分，进而对细分市场进行筛选，初步确定目标细分市场。

  第三步组合分析：MM中的说法是选择投资机会并排序，其实就是对目标细分市场进行排序，从市场的增长性、潜在空间、盈利性、可进入性做评估，结合SPAN工具来说，考察竞争力和吸引力两个层面即可。

  对机会点做多元化的分析后，开始审视各市场机会的战略定位，对其做竞争分析，对其做财务分析（业绩分析），审视差距分析，最终确定业务设计。（这个部分内容，后面有没有可能跟VDBD连接起来，有待后续澄清）。

  第四步制定业务战略规划：业务战略规划包括四小步，收集并评估前面步骤的分析结论（宏观分析、客户分析、竞争分析、SWOT分析、安索夫矩阵分析、SPAN分析），制定简要的战略目标，明确细分市场的价值定位（价值主张），明确业务行动计划。

  第五步融合与优化业务计划：整合、调整并优化所有的业务计划，制定出合理的投资组合，并根据优化的组合来制定预算，并对业务计划作出承诺，确保业务计划与其他部门的协调配合。

  第六步管理业务计划并评估绩效：对业务计划来管理，制定任务书，并对业务计划来管理，对执行结果做评估，需要时对业务计划进行刷新。

  MM流程的六大步骤，从初步的框架来看，华为MM流程跟华为DSTE有点类似，在具体的方式方法上有继承，也有迭代刷新。

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